团购业务的具体行动

2015-07-11 11:34 来源:http://www.hanchao666.com

1、开发重点客户:

  ◆通过走访,了解整个XXX局系统的福利发放体系,利用五一过节后的淡季开始公关活动。

  ◆时间:1995年国庆节

  ◆对象:北京XXX局(含8个区,局机关、学校、附属厂职工总数达10万人)

  ◆突破口:北京XXX局商业处下属公司—XX批发部

  2、具体步骤:

  1)通过拜访,了解系统;利用五一节后淡季进行公关;

  2)拜访各单位领导,了解各单位财务状况;

  3)联系福利发放主要职能部门—局工会,与其洽谈协商;

  4)谈妥赞助初步方案,赞助局子弟学校困难学生就学; 

  5)报批获准,讨论详细执行方案;

  6)邀请副局书记、主管局长、工会主席、各下属单位领导出席赞助仪式,邀请各大媒体炒作;

  ◆设定名额50人每学期,500元每人每学期。

  ◆以因工殉职或伤残职工子弟为主。

  ◆按各下属单位的重要性分配名额。

  ◆举行助学金发放仪式。

  7)在附近区域街道设立广告牌,国庆前夕内部有线台插播广告;

  8)利用商业处系统零售网点销售产品;

  9)十一前隆重举行产品宣传会,邀请副局书记、主管局长、工会主席、各下属单位领导出席,邀请新闻媒体出席,使香港XX油脂有限公司在各单位领导中树立了良好的品牌形象,为以后的工作打下了良好的基础。

  ◆地点:一个局的大会议室。

  ◆参加人员:各主管单位及下属单位主要负责人。

  ◆组织单位:以局商业处名义组织,香港XX油脂有限公司负责策划费用。

  ◆发布会后在局餐厅吃饭,领取公司发放的纪念品和购货合同。

  3、 结果;

  当年十.一完成销售4000箱回款80万,成为当年公司最大的亮点。

  以上具体行动非常详尽地表述了团购业务开展的具体过程。归纳为:

  1、寻找集团购买潜在客户,将部分重点客户纳入重点攻关范围;

  2、制定集团购买业务计划方案;

  3、针对各重点团购目标客户,制定各项业务实施行动方案;

  4、制定拜访计划,确立如何接近门卫及业务关键人的方法;

  5、进行谈判,谈妥并签订订货合同;

  6、按时发货,回收货款;

  7、跟踪产品流向或消费者消费情况。

  可以看到,此方案的重点行动不但在具体购销行动上下了很大功夫,还具体实施了客户赞助活动,并因此获得了连续几年的团购支持。同时,此次团购活动还与市场推广紧紧联系到了一起,最大限度地发挥了此次团购活动的作用,不但做了路牌广告,还取得了在内部有线台做广告的机会,同时又得到了局贸易批发部的亲睐,顺顺当当地它做起了产品的经销商……可以说,是一次意义非常重大的集团购买活动!是一次取得累累硕果的大型集团购买活动!

  通过以上三步曲,我们能逐步获得团购具体运作方法,但掌握基本方法后,我们在实际中还要注意些什么呢?以下从八个大的方面进行阐述。

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